เรื่องการทำธุรกิจ ไม่มีสูตรสำเร็จตายตัว แต่มันก็มีเคล็ดลับหลายข้อ ที่เป็นประโยชน์เสมอไม่ว่าคุณจะขายสินค้าหรือบริการแบบไหน หรือมีกลุ่มลูกค้าเป็นใคร เรียกได้ว่าเป็นพื้นฐานของนักขายที่ประสบความสำเร็จ วันนี้เราเลยจะพาไปดู 10 เทคนิคการขาย ที่ใช้ได้กับของทุกสิ่ง และคนทุกกลุ่ม อยากอัปยอดขายต้องลองให้ครบทุกเทคนิคครับ
- คนขายต้องเชื่อก่อน ว่าสิ่งนั้นมันดีจริง
คุณเชื่อไหมว่าของที่ตัวเองขายดีจริง?
คุณจะแนะนำให้คนที่คุณรักซื้อไหม?
ถ้าคำตอบคือ “ไม่” ก็จบกันครับ ถ้าคนขายเองยังไม่คิดว่าของนั้นดี จะโปรโมทแค่ไหนมันก็ปิดกันไม่มิด เพราะคุณเป็นคนที่รู้จักสินค้าหรือบริการนั้นดีที่สุด ตัวคุณเองยังไม่ชอบมัน ไม่อินกับข้อดีของมัน แล้วจะเอา Emotion ที่ไหนไปขายของให้คนอื่น
ฉะนั้นก่อนขายอะไรก็ตาม คุณต้องอินกับมันให้ได้ ทำให้ตัวเองเชื่อก่อนว่ามันดีจริง ๆ แล้วพกความภูมิใจนี้ไปคุยกับลูกค้าซะ
- ไม่ใช่แค่ “พูดให้ฟัง” แต่ต้อง “ทำให้ดู“
ถ้าเคยดูรายการ Home Shopping คุณจะรู้ว่าจอร์จกับซาร่าทุ่มเทขนาดไหนในการสาธิตสินค้า เช่น แทนที่จะบอกแต่ว่าของชิ้นนี้ทนทานมาก ก็หยิบเอาเลื่อยไฟฟ้ามาเฉือนโชว์กันจะ ๆ ไปเลย
นั่นเป็นเพราะการพิสูจน์ให้ดู มันมีพลังงานมากกว่าคำพูดลอย ๆ และการแสดงออกเป็นภาพยังทำให้คนจำได้ง่ายเสียงหรือตัวอักษร โดยเปรียบเทียบคุณสมบัติของสินค้านั้น กับสิ่งที่ลูกค้าคุ้นเคย เพื่อให้เห็นภาพชัด ๆ
ตัวอย่างเช่น โต๊ะนี้แข็งแรงขนาดคนขึ้นไปยืนได้ 20 คน, ของชิ้นนี้โดนรถเหยียบยังไม่เป็นไร, แจกของแถมเยอะมาก จนถุงใหญ่เท่ากระสอบ, ร้านนี้ขายดีจนสลิปไปรษณีย์ยาว 3 เมตร
- จริงจังเรื่องความจริงใจ โปร่งใส พูดความจริง
“เสื้อตัวนี้สีตกนิดหน่อย ต้องแยกซักก่อนนะคะ”
พูดแบบนี้ ดีกว่าปล่อยให้ลูกค้าซื้อไป ทำสีตกใส่เสื้อผ้าเสียหาย แล้วไปโพสต์ด่าเราบนโซเชียลทีหลัง
ถ้าคุณตอบคำถามลูกค้าอย่างจริงใจ บอกจุดแข็ง-จุดอ่อนของสินค้าอย่างเปิดเผย พร้อมแนะนำวิธีแก้ปัญหาคร่าว ๆ เขาอาจจะซื้อหรือไม่ซื้อ แต่ที่แน่ ๆ คือคุณไม่เสียยี่ห้อ ไม่โดนจดจำในฐานะแม่ค้าจอมหมกเม็ด แถมสมัยนี้โซเชียลมันไปไวมาก ฉะนั้นอย่าโกหก หรือจงใจพูดความจริงไม่ครบ เพราะนั่นเท่ากับทุบหม้อข้าวตัวเอง
- บอกให้ลูกค้ารู้ ว่าชีวิตเขาจะดีขึ้นแค่ไหน
เชื่อมโยงข้อดีของสินค้า เข้ากับชีวิตของลูกค้า บอกให้เขารู้ว่าของ ๆ เราไม่ใช่แค่ดีแล้วจบ แต่มันทำให้ชีวิตของเขาดีขึ้นได้จริง ๆ ตัวอย่างเช่น
“ใส่สูทแบรนด์นี้แล้วหุ่นสวย สวยจนคุณออกไปทำงานได้อย่างมั่นใจ นำไปสู่การเป็น Working Woman ที่ประสบความสำเร็จ”
“เครื่องดูดฝุ่นเครื่องนี้ดูดได้สะอาดรวดเร็วมาก คุณจึงเหลือเวลาไปทำในสิ่งที่คุณรัก”
- วางตลาดให้ถูกที่ อย่าเอาน้ำแข็งไปขายที่ขั้วโลก
เอาน้ำแข็งไปขายที่ขั้วโลก เอาฮีทเตอร์มาขายเมืองไทย สงสัยจะยากแน่
คุณต้องรู้ว่าใครคือคนที่ได้ประโยชน์จากสินค้าหรือบริการของคุณ แล้วทุ่มเทกับกลุ่มนั้นเป็นหลัก อย่าหว่านแห ไม่งั้นถึงคุณสมบัติมันจะเลิศแค่ไหน ราคาถูกยังไง คนฟังก็คงแค่พยักหน้าแล้วก็จากไป เสียเวลาทั้งสองฝ่าย ในเมื่อมันไม่ใช่ของที่แก้ปัญหาชีวิตเขาได้ตั้งแต่แรกแล้ว
- ให้เกียรติลูกค้าทุกคน รวมถึงคนที่ยังไม่ได้ซื้อ
“พูดดี ยิ้มแย้ม ตอบไว ใส่ใจบริการ” เทคนิคเก่า ๆ ใครก็รู้
แต่เอาเข้าจริงหลายคนกลับทำไม่ได้ ทั้ง ๆ ที่รู้นั่นแหละ…
บางคนพูดดีกับลูกค้าประจำเท่านั้น แบบนี้ก็ปิดโอกาสที่จะได้ลูกค้าใหม่
บางคนทำดีกับคนที่ดูมีเงิน แต่หมางเมินคนแต่งตัวปอน ๆ โดยไม่รู้ว่าคน ๆ นั้นถือเงินมา เตรียมจะซื้ออยู่แล้ว
บางคนพูดดีกับคนที่ทำท่าสนใจ พอเขาไม่ซื้อ ก็ชักสีหน้าใส่แทนซะอย่างนั้น
ข้อนี้คงไม่มีเคล็ดลับอะไรมาก ขอให้คิดแค่ว่า “ถ้าเราเป็นลูกค้า เราอยากซื้อของกับคนแบบไหน แล้วจงทำตัวเป็นแม่ค้าแบบนั้น”
- กล้าที่จะให้เวลาลูกค้าในการตัดสินใจ
ของบางอย่างลูกค้าอาจต้องการเวลาคิด หรือเปรียบเทียบก่อนซื้อ ในฐานะคนขายควรแสดงความใจกว้าง ให้เวลาลูกค้าได้ตัดสินใจ และให้ข้อมูลที่เพียงพอ อย่าเร่งรัดจนอีกฝ่ายรู้สึกอึดอัด
หลังจากเวลาผ่านไปสักพัก ถ้าลูกค้ายังเงียบอยู่ ก็อาจจะทักไปถามว่ายังสนใจอยู่หรือไม่ ติดปัญหาอะไรรึเปล่า มีอะไรที่เราจะช่วยได้บ้าง
- รับฟังความเห็นหน่อย อย่าหลงรักสินค้าหัวปักหัวปำ
เจ้าของแบรนด์บางคน หลงรักสินค้าของตัวเองสุดหัวใจ ชนิดที่ว่าใครมาวิจารณ์ต้องโดนโกรธทุกที แบบนี้เท่ากับปิดโอกาสพัฒนาไปเรียบร้อยแล้ว
เปลี่ยนซะใหม่ครับ รับฟังลูกค้าด้วยใจเป็นกลาง ใจร่ม ๆ เข้าใจ อะไรไม่ดีจะได้เอาไปปรับปรุง ลองรักลูกค้าดูบ้าง อย่ารักแต่สินค้า
- เรียนรู้จากคนที่ปฏิเสธคุณ
คนขายของ โดนปฏิเสธเป็นเรื่องปกติ แต่ต้องไม่ลืมสังเกตด้วยว่าคนที่ปฏิเสธนั้นมีเหตุผลอะไร ถูกปฏิเสธบ่อยแค่ไหน คนกลุ่มไหนที่มักปฏิเสธ เก็บข้อมูลไว้ครับ ถ้าเราตั้งใจฟังมากพอ จับแพทเทิร์นได้ เราอาจจะเจอจุดอ่อนที่เราคิดไม่ถึง
- อย่าหยุดพัฒนา เพราะสินค้าที่สมบูรณ์แบบไม่มีอยู่จริง
อย่าพอใจกับสิ่งที่มีนานเกินไป ถึงตอนนี้ของคุณจะขายดี ก็ไม่ได้แปลว่ามันจะดีกว่านี้ไม่ได้ และไม่ได้แปลว่าอนาคตมันจะดีไปตลอด
ทำธุรกิจ ต้องมองหาลู่ทางพัฒนาตลอดเวลา ถามตัวเองซ้ำ ๆ ว่า “เราจะทำให้ดีขึ้นได้ยังไง” ไม่ว่าจะเป็นระดับสร้างสินค้าใหม่ แพ็กเกจใหม่ หรือแค่ก้าวเล็ก ๆ อย่างการเปลี่ยนคำพูดที่ใช้กับลูกค้า ถ้าทำตลอดไม่หยุด หมกมุ่นกับการพัฒนาเข้าไว้ ธุรกิจของคุณจะสดใหม่เสมอในสายตาลูกค้า คู่แข่งที่ไหนก็แซงไม่ไหวหรอกครับ
