ในการเริ่มต้นธุรกิจหรือคิดจะออกผลิตภัณฑ์ใหม่ๆสักตัว กลุ่มเป้าหมายหรือลูกค้าเป็นส่วนสำคัญ เพราะไม่ว่าสินค้าจะดีแค่ไหนแต่ไม่มีคนซื้อ หาลูกค้าไม่ได้ ท้ายที่สุดก็ต้องล้มเหลว ในโลกธุรกิจสามารถแบ่งกลุ่มลูกค้าออกเป็น 2 กลุ่มใหญ่ๆ คือ ตลาดมวลชน (Mass Market) และตลาดเฉพาะกลุ่ม (Niche Market)
“ตลาดมวลชน”
คือ กลยุทธ์ตลาดเพื่อเจาะกลุ่มลูกค้าจำนวนมาก โดยผลิตสินค้าที่มีรูปแบบและมาตรฐานเดียวกัน เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าโดยรวม ภายใต้สมมุติฐานที่ว่าลูกค้าแต่ละกลุ่มจะมีรูปแบบอะไรบางอย่างที่ “คล้ายคลึงกัน” และการที่ผลิตสินค้าออกมาจำนวนมาก ทำให้มีต้นทุนผลิตที่ต่ำ ทำให้บริษัทหรือองค์กรสร้างความได้เปรียบในด้านราคาได้
“ตลาดเฉพาะกลุ่ม”
เป็นการผลิตสินค้าหรือบริการแบบเจาะจงให้กับลูกค้าเฉพาะกลุ่มที่เป็นส่วนหนึ่งของตลาดทั้งหมด ซึ่งอาจจะเป็นลูกค้าที่มีรสนิยมเฉพาะรูปเเบบ ตลาดเฉพาะกลุ่มอาจเกิดได้จากกลุ่มลูกค้าที่มีอยู่แล้วในตลาด แต่หลุมแห่งความต้องการยังไม่ถูกเติมเต็ม หรืออาจจะเป็นตลาดใหม่ที่เพิ่งเกิดขึ้นตามสภาพสังคมและรสนิยมที่เปลี่ยนไปในโลกยุคใหม่
แล้วแบบไหนดีกว่ากัน?
“ตลาดมวลชน” มีมูลค่าสูงหลายพันหลายหมื่นล้านบาท เหมาะกับผู้ประกอบการหรือกลุ่มทุนที่มีทรัพยากรและงบประมาณเพียงพอที่จะทำโฆษณา ประชาสัมพันธ์ไปยังทั่วประเทศได้ เพราะตลาดนี้จะมีการแข่งขันที่รุนแรงเป็นปกติ บริษัทใหญ่ๆทุ่มงบประมาณแข่งกันเป็นว่าเล่น และถ้าเงินไม่ถึงจริง ลูกค้าจะจำท่านไม่ได้และจะถูกบังคับให้ออกจากตลาดไป
“ตลาดเฉพาะกลุ่ม” เป็นตลาดที่เหมาะกับผู้ประกอบการที่มีข้อจำกัดเรื่องเงินทุนและทรัพยากร ที่ไม่มีเงินพอจะแข่งขันกับกลุ่มทุนขนาดใหญ่ในเรื่องการโฆษณา ประชาสัมพันธ์ได้ แม้มูลค่าตลาดจะสูงไม่สู้ตลาดตลาดมวลชน แต่ลูกค้าในกลุ่มนี้ดูเหมือนจะให้ความสำคัญกับประโยชน์ใช้สอยมากกว่าปัจจัยทางด้านราคา เรียกว่า แพงกว่าไม่เป็นไร ขอให้ถูกใจก็พอ ผู้ประกอบการในกลยุทธ์นี้จึงไม่ต้องแข่งขันกันทุ่มงบโฆษณา แต่ต้องรู้จักออกแบบและพัฒนาสินค้าให้ตรงตามความต้องการของลูกค้ามากที่สุด
อธิบายให้เข้าใจง่ายๆ คือ ตลาดมวลชนทำให้เกิดโรงงาน ตลาดเฉพาะกลุ่มทำให้เกิดสินค้าใหม่ กลุ่มทุนขนาดใหญ่ทราบดีว่า เป็นไปไม่ได้ที่จะสร้างสินค้าที่ตอบสนองคนทุกคน ดังนั้นจึงเลือกตอบสนองบางคน จึงเป็นที่มาของแนวคิด “Segmentation” หรือ “การแบ่งกลุ่มลูกค้า” แล้วค่อยเลือกว่ากลุ่มไหนมีมูลค่าตลาดที่สูงกว่ากัน จึงออกสินค้าหรือบริการเพื่อตอบสนองกลุ่มนั้น ในขณะที่ คนตัวเล็กทราบดีว่าเราไม่มีเงินพอที่จะไปแข่งกับเขา จึงทุ่มสรรพกำลังทั้งหมดพัฒนาสินค้าใหม่ เพื่อเอาใจลูกค้าให้อยู่กับเรานานที่สุด
ในโลกยุคเก่าดูเหมือนตลาดมวลชนจะยิ่งใหญ่กว่าตลาดเฉพาะกลุ่ม แต่ในโลกยุคใหม่ตลาดมวลชนเริ่มจะเสื่อมถอยลงเรื่อยๆ เพราะอินเทอร์เน็ตทำให้เกิดสิ่งที่เรียกว่า “เสรีภาพ” เสรีภาพที่จะเลือกใช้เงินที่ไหนกับอะไรก็ได้ ในขณะที่โลกยุคเก่าไม่สามารถทำได้ เพราะช่องทางถูกจำกัด ทำให้ร้านค้าขนาดเล็กที่มีสินค้าคุณภาพดีแต่ไม่มีเงินพอจะซื้อสื่อเพื่อโฆษณาตนเอง ไม่สามารถปรากฏตัวได้ แต่ในยุคนี้ทุกคนสามารถหาร้านประเภทนั้นได้ไม่ยาก เพียงแค่พิมพ์ไปในอินเตอร์เน็ตเท่านั้น
