SMEs จะสู้ยังไง? เมื่อการตลาดออนไลน์มีคู่แข่งมาก และแพงขึ้นเรื่อย ๆ
ย้อนหลังไปสัก 10 ปีก่อน การตลาดออนไลน์เป็นช่องทางต้นทุนต่ำ เข้าถึงคนได้มาก คู่แข่งน้อย แต่มาวันนี้เหมือนจะไม่ง่ายแบบนั้นอีกแล้ว เพราะใคร ๆ รุ่มยื้อแย่งสื่อออนไลน์ ทั้งแบรนด์เล็กและใหญ่ต่างก็กระโดดลงมาในพื้นที่โซเชียลมีเดียกันอย่างดุเดือด แถมต้นทุนค่าโฆษณาบน Facebook, Line, Instagram ก็มีแนวโน้มจะแพงขึ้น ๆ ทุกวัน เจ้าไหนสายป่านสั้นก็ต้องล่าถอยไป
แล้วแบบนี้ ธุรกิจ SME ที่เงินไม่หนาเท่าเจ้าใหญ่ จะปรับตัวยังไง ให้สามารถแข่งขันได้ในพื้นที่ออนไลน์ Red Ocean?
- อย่าฝากร้านไว้กับโซเชียลอย่างเดียว
พ่อค้าแม่ค้าบางรายมีหน้าร้านอยู่บน Facebook หรือ Instagram เท่านั้น ทุ่มลงทุนกับพื้นที่โซเชียลมีเดียล้วน ๆ โดยไม่มีหน้าร้านหรือเว็บไซต์ของตัวเองเลย ซึ่งจะมีความเสี่ยงตามมา เพราะแพลตฟอร์มเหล่านี้อยู่นอกเหนือการควบคุมของเรา เปรียบเหมือนเช่าที่คนอื่นเปิดร้าน หากเมื่อไรนโยบายเปลี่ยน เงื่อนไขเปลี่ยน แพลตฟอร์มขัดข้อง ก็อาจกระทบทั้งธุรกิจได้ในข้ามคืน ฉะนั้นไม่ควรวางใจฝากชีวิตไว้กับโซเชียลมีเดียเพียงอย่างเดียวหรือเพียงแพลตฟอร์มเดียว
- ลงทุนกับเว็บไซต์ของตัวเองบ้าง
หากได้ลงมาทำธุรกิจในโลกออนไลน์แล้ว ก็ควรจะมีเว็บไซต์เป็นของตัวเอง เพื่อสร้างรากฐานที่ยั่งยืนเหมือนกับการเปิดร้านบนที่ดินของตัวเอง โดยใส่คอนเทนต์ต่าง ๆ ของเราเอาไว้ในเว็บไซต์ แล้วใช้งานสอดคล้องไปกับโซเชียลมีเดีย ความพิเศษของการทำเว็บก็คือสามารถเพิ่มฟีเจอร์เข้าไปได้หลากหลายและอิสระกว่าในโซเชียล เช่น ระบบอีคอมเมิร์ซ การชำระเงิน การแสดงคอนเทนต์รูปแบบใหม่ ๆ การให้ตอบแบบสอบถาม ฯลฯ เพื่อให้แน่ใจว่าแม้โซเชียลมีเดียจะหายไป แต่ธุรกิจของคุณจะยังอยู่
- ลงทุนกับ SEM
SEM (Search Engine Marketing) คือการใช้กลยุทธ์เพื่อให้เว็บไซต์ของธุรกิจเราได้ติดอันดับแรก ๆ ในการผลการค้นหาบน Google มีทั้งการทำคอนเทนต์ให้ตรงกับคีย์เวิร์ดที่คนใช้ค้นหา ไปจนถึงการซื้อโฆษณากับ Google ซึ่งจะต่างจากการทำตลาดบนโซเชียลมีเดีย การทำ SEM จะได้ลูกค้าที่มีเจตนาซื้อจริง ๆ และให้ผลระยะยาวกว่าบนโซเชียล
- โฟกัสกับแพลตฟอร์มที่ใช่ ดีกว่ากระจายแบบไร้ทิศทาง
การตลาดออนไลน์ ไม่จำเป็นต้องเอาธุรกิจไปไว้ในทุกแพลตฟอร์มก็ได้ แต่ควรเลือกที่ตรงกลุ่มลูกค้าของเราจริง ๆ แล้วโฟกัสกับมันจะดีกว่า เพื่อไม่ให้เสียเงินและเวลาไปกับแพลตฟอร์มที่ไม่ตอบโจทย์ ยกตัวอย่างเช่น
- ร้านเสื้อผ้าแฟชั่น ควรโฟกัสกับ Facebook หรือ Instagram มากกว่าบน Youtube เพราะเป็นของที่ตัดสินใจซื้อง่าย ตัดสินใจที่การเห็นรูปภาพ
- ร้านรับซ่อมแอร์ ควรโฟกัสไปที่ Google Adwords มากกว่าบน Facebook เพราะเป็นบริการที่คนจะนึกถึงและเริ่มเสิร์ชหาเมื่อเกิดปัญหาขึ้นแล้วเท่านั้น
ทั้งนี้ต้องดูว่าลูกค้าของเรามี Customer Journey อย่างไร กระบวนการตัดสินใจซื้อเป็นแบบไหน เข้าไปอยู่ในสื่อไหนบ้าง แล้วค่อยเอาแบรนด์ของเราเขาไปวางอยู่ใน Touchpoint ที่ตอบโจทย์
- สร้างกลุ่มลูกค้าให้เป็น Community
เมื่อมีเว็บไซต์ของตัวเอง ก็ควรเปิดพื้นที่ให้ลูกค้าได้เข้ามาซักถาม พูดคุยกับคนขาย พูดคุยกันเอง โพสต์รีวิวต่าง ๆ เพื่อสร้างเป็น Community ของแบรนด์ที่เหนียวแน่น รวมถึงสร้างจุดยืนว่าเป็นแหล่งรวมความรู้ที่น่าเชื่อถือเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการประเภทนั้น ๆ โดยโพสต์บทความที่เป็นประโยชน์สม่ำเสมอ แม้ว่าต่อไปจะไม่มีโซเชียลมีเดียอีกแล้ว ลูกค้าเก่า ๆ ก็ยังอยู่กับเรา และเป็นจุดแข็งที่เจ้าอื่นเลียบแบบได้ยาก
- ข้อมูลคือขุมทรัพย์
ในโลกการตลาดยุคใหม่ ข้อมูลคือทรัพยากรสำคัญขั้นสุด ใครมีข้อมูลที่ดีกว่าก็ได้เปรียบ ดังนั้นควรเก็บข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าที่ผ่านมาและคนที่เข้ามาชมเว็บไซต์ของเราให้ได้มาก ละเอียดที่สุด และอัพเดตที่สุด เพื่อค้นหา Insights เชิงลึกให้ไดว่าพวกเขาคือใคร มีรสนิยมอย่างไร ทำไมจึงตัดสินใจซื้อ ทำไมจึงตัดสินใจไม่ซื้อ มีไลฟ์สไตล์อย่างไร ฯลฯ ซึ่งประโยชน์หลัก ๆ ของข้อมูลพวกนี้ก็คือ
- เอาไปพัฒนากลยุทธ์ทั้งหมดให้ตรงใจกลุ่มเป้าหมาย
- ช่วยให้เราซื้อโฆษณาได้มีประสิทธิภาพมากขึ้น ลดค่าใช้จ่ายจากการโฆษณาไม่ตรงกลุ่ม
- สามารถเอามาทำบริการแบบ Personalized Customer Service เช่น ส่งอีเมลอวยพรวันเกิดให้ลูกค้า หรือจดจำความต้องการลูกค้าได้เป็นรายบุคคล
ถึงตลาดออนไลน์จะมีความท้าทายขึ้นทุกวัน แต่ธุรกิจก็ไม่ควรถอนตัวออกมา เพราะถึงอย่างไรก็มีผู้บริโภคจำนวนมหาศาลอยู่ในนั้น นั่นแปลว่ามีโอกาสอีกมหาศาลที่ยังรออยู่ และเป็น “ทางรอด” ที่จะทำให้ธุรกิจไม่ถูก Disrupt ได้โดยง่าย เพียงแต่เราจำเป็นต้องมีกลยุทธ์ที่แข็งแกร่งมากขึ้น ปรับตัวเร็วมากขึ้น และเรียนรู้อยู่ตลอดเวลา ในเบื้องต้นแนะนำให้ SME ลองใช้ 6 วิธีข้างต้นดูก่อน ในอนาคตอาจจะมีเทคนิคอื่นมาเพิ่มเติม เราก็จะมาอัพเดตให้ได้รู้กันในโอกาสต่อ ๆ ไปครับ
